Introducción
En la actualidad, para los concesionarios ofrecer la financiación y conseguir buenos ratios de penetración de la financiación se ha convertido en algo imprescindible. Lo que antes se consideraba un extra, la venta de atípicos y entre ellos la financiación, ahora es un objetivo claramente definido, como parte obligada de la unidad de negocio de ventas. Y lo que antes se asociaba de forma mayoritaria al vehículo nuevo, ahora es igual de importante cuando ofrecemos un vehículo seminuevo.
Ante este escenario, los profesionales de la venta deben profundizar no solo en conocer las particularidades de cada forma de pago u opción de financiación, sino que también deben saber utilizar buenos argumentos que resulten convincentes, para que dar esas opciones al potencial cliente se convierta en una palanca de venta.
El propósito de este curso es capacitar a los profesionales comerciales del sector automoción para dominar la venta consultiva de financiación, comprendiendo las implicaciones fiscales de cada perfil de cliente y utilizando herramientas de inteligencia artificial para maximizar la conversión, aumentar el ticket medio y fidelizar clientes mediante soluciones financieras personalizadas.
El curso se estructura sobre tres pilares fundamentales que se entrelazan a lo largo de todos los módulos: que son un enfoque práctico, con ejemplos reales del sector, una gestión integral del negocio con una visión 360 y la transformación digital, con la propuesta de soluciones de IA accesibles y de bajo coste.
Objetivos
- Identificar y cualificar correctamente cada tipo de cliente.
- Dominar las opciones de financiación y su argumentación.
- Personalizar propuestas con apoyo de IA.
- Cerrar más ventas usando argumentación fiscal y financiera.
Dirigido a
Este curso está especialmente diseñado para los miembros de los equipos de ventas de vehículos, incluido mandos intermedios y superiores, como jefes de ventas y dirección comercial. También para los equipos de vehículos de ocasión o venta de flotas, vehículos comerciales, etc… y, de manera especial, para aquellos especialistas en financiación o venta de productos financieros.
Contenidos del curso
- MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN
- La financiación en la compra de un vehículo: fórmulas generales.
- ¿Por qué la gente financia una compra? Razones del cliente y argumentación comercial.
- La venta de productos financieros en la concesión.
- ¿Qué tipo de productos financieros interesa comercializar más a un concesionario y cuáles menos?
- Caso práctico – Caso sobre las opciones de financiación para un cliente.
- MÓDULO 2: TIPOLOGÍAS DE CLIENTES Y ENTORNO FISCAL
- Los distintos tipos de clientes según el entorno fiscal: personas físicas y personas jurídicas.
- Tipologías de empresa I.
- Tipologías de empresa II.
- El cliente particular o persona física.
- Herramientas de IA para identificar y cualificar clientes según su perfil fiscal.
- Caso práctico – Cuestionario sobre tipologías de clientes y su entorno fiscal.
- MÓDULO 3: FORMAS DE PAGO Y FINANCIACIÓN DE LA COMPRA EMPRESA
- Las formas de pago o de financiación de las empresas a la hora de comprar un vehículo para su negocio.
- Las formas de pago o de financiación de las empresas a la hora de comprar un vehículo para uso mixto.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra.
- Argumentación comercial de las distintas tipologías de financiación para las empresas.
- Caso práctico – Financiación o forma de pago más interesante para cada tipo, indicando características y ventajas de cada forma de pago.
- MÓDULO 4: FORMAS DE PAGO Y FINANCIACIÓN DE LA COMPRA PARTICULARES
- Las formas de pago o de financiación de las personas físicas a la hora de comprar un vehículo para uso particular.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra para el concesionario.
- Cómo argumentar al cliente aquella financiación que más le favorece.
- IA aplicada a la personalización de propuestas financieras para particulares.
- Caso práctico – Analizar las ventajas e inconvenientes de una financiación de tipo multiopción frente a un renting, ambos para particulares. Elaborar argumentos a favor y argumentos en contra para cada uno de ellos.
- MÓDULO 5: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL Y VENTA DE FINANCIACIÓN
- Ventajas y beneficios de vender financiación para el concesionario.
- En qué momentos de la venta hay que abordar los aspectos de financiación.
- Argumentos comerciales para promover la financiación.
- El uso de argumentos financieros en el cierre de ventas.
- IA como apoyo en la argumentación comercial y cierre de ventas.
- Caso práctico – Argumentación comercial y venta de financiación a lo largo del proceso de venta.
Imparte
Equipo de formadores de PRISMA, personal con una gran experiencia profesional en formación, consultoría y proyectos de RRHH dentro del sector de la automoción.
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