Curso online Potencia tus habilidades de cierre de ventas

Introducción

Nos encontramos en un entorno cambiante, donde pocos clientes siguen un proceso tradicional, visitando varios concesionarios antes de tomar una decisión. Ahora, primero buscan en internet, contactan con nosotros a través del correo electrónico y el WhatsApp y, finalmente, visitan un concesionario para cerrar la venta. Las cifras así lo demuestran: ha bajado notablemente la afluencia a los concesionarios, pero ha aumentado el ratio de cierre en primera visita.

Esta situación nos obliga a optimizar comercialmente los canales de venta, a establecer estrategias de cierre con cada cliente y a adaptarnos a los cambios. Por ello, debemos desarrollar nuevas habilidades enfocadas al cierre desde el primer contacto con el cliente, independientemente del canal, hasta plantearle la pregunta de cierre final, para que todo ello nos ayude a enfocar este cierre con más seguridad.

El cierre es una habilidad y, como toda habilidad, se desarrolla con una base teórica y entrenamiento, solo así conseguiremos adaptarnos a los cambios de nuestro entorno y potenciar nuestras habilidades de cierre.

Objetivos

• Conocer el entorno actual y las inquietudes del cliente.
• Adaptar nuestra forma de vender a la situación actual y analizar las distintas etapas de venta orientadas al cierre.
• Mejorar nuestra capacidad para comunicarnos con nuestro entorno.
• Optimizar los canales de comunicación para obtener información y argumentar eficazmente
•  Conocer la importancia de la gestión emocional en la venta.
• Conocer la personalidad del cliente y distinguir distintos perfiles cliente.
• Desarrollar y mejorar habilidades dirigidas a cerrar la venta.
• Conocer métodos de negociación, tácticas para rebatir objeciones y técnicas de cierre en función del perfil cliente.

Dirigido a

Vendedores o personal de cualquier otro puesto de ámbito comercial que quieran mejorar sus habilidades comerciales y su capacidad de negociación orientada al cierre de ventas.

Contenidos del curso

• Entorno actual.
  • Datos de ventas.
    • Datos de ventas.
  • ¿Cómo compramos?
    • ¿Cómo es el cliente actual?
    • Clientes tradicional vs cliente digital.
    • Expectativas cliente del cliente actual.
  • ¿Cuál es el proceso comercial?
    • Gestión de leads.
    • Análisis etapas.
• Mejora la comunicación.
  • El proceso de comunicación.
    • Elementos presentes en la comunicación.
    • La degradación del mensaje.
  • Los cuatro lados del mensaje.
    • Autorevelativo.
    • Técnico.
    • Relacional.
    • Apelativo.
  • ¿Cómo se divide la comunicación?
    • No verbal.
    • Verbal.
    • Paraverbal.
  • Canales de comunicación.
    • Teléfono.
    • Correo electrónico.
    • WhatsApp.
  • Los tres pilares de la comunicación.
    • Escucha.
    • Empatía.
    • Asertividad.
• Gestión emocional en la venta.
  • Las emociones en la venta.
    • • ¿Qué son las emociones?
      • Fisiología.
      • Nuestros dos cerebros.
      • Las emociones básicas.
      • ¿Qué me pasa a mí?
  • La toma de decisiones.
    • • La cadena de pensamientos.
      • Desencadenantes emocionales.
      • El efecto iceberg.
      • La toma de decisiones.
  • Aportar valor.
    • • • La diferenciación.
        • La primera impresión (mover entorno actual).
        • ¿Qué vendemos?
        • Nuestra actitud: clave para el cierre.
• Conocer al cliente.
  • La personalidad.
    • • • La importancia de conocer al cliente (y a ti mismo).
        • ¿Qué es la personalidad?
  • Los distintos perfiles.
    • • • Estilos de relación.
        • Características observables.
        • ¿Cómo se comunican?
        • ¿A qué le dan importancia?
        • Análisis de distintos perfiles cliente.
  • Orientación al cliente.
    • • • Nuestra adaptación.
        • La brújula empresarial.
        • Generadores de confianza.
        • Adaptación y flexibilidad.
• Desarrolla tus habilidades de cierre.
  • Argumentación eficaz.
    • • • La balanza comercial.
        • El triángulo de la venta.
        • El embudo de ventas.
        • Nuestro gran aliado: las preguntas.
  • Las objeciones.
    • • • ¿Qué son las objeciones?
        • ¿Qué tipos de objeciones existen?
        • Tácticas para rebatir objeciones.
  • Una negociación exitosa.
    • • • ¿Qué es negociar?
        • Obstáculos en la negociación.
        • Estrategias de negociación.
        • Asertivo vs cooperativo.
        • Frases de la negociación.
        • Tips en la negociación.
  • El proceso de cierre.
    • • • Los cierres parciales.
        • Actitud en el cierre.
        • Etapas del cierre.
        • Las señales de compra.
        • Técnicas de cierre.
  • Estrategia comercial adaptada al cliente.
    • • • ¿Cómo afrontar el cierre con cada cliente?
        • Adaptación al perfil cliente

Imparte

Pedro López Vena. Licenciado en Química. MBA. Máster RRHH. Con más de 15 años de experiencia en el sector del automóvil. Ha formado a comerciales de la mayoría de marcas y grupos de automoción, aunque también ha trabajado para otros sectores.
A lo largo de su trayectoria, se ha dedicado a desarrollar proyectos de selección y formación para concesionarios; conoce las competencias que debe tener un buen comercial y cómo desarrollarlas mediante procesos de formación.
Mediante una adecuada combinación de teoría y práctica, busca en sus cursos el desarrollo de habilidades, que favorezcan la consecución de objetivos comerciales con un elevado ratio de operaciones cerradas exitosamente y con clientes totalmente satisfechos que se mantienen fieles.

Diseñamos programas de formación a medida. Descubre todos nuestros cursos de ventas en el sector de automoción