Introducción
Ofrecer financiación y conseguir buenos ratios de penetración es imprescindible hoy en día. Lo que antes considerábamos como extras, la venta de atípicos y entre ellos la financiación, son ahora un claro objetivo de la unidad de negocio de ventas. Igualmente lo que asociábamos de forma mayoritaria al vehículo nuevo, ahora es igual de importante cuando ofrecemos un vehículo seminuevo.
En este escenario, los profesionales de la venta deben profundizar no solo en conocer las particularidades de cada forma de pago y las opciones de financiación, sino también deben saber utilizar argumentos que resulten convincentes, para convertir las opciones en una palanca de venta.
El curso online Formas de pago y fiscalidad en la compra de un vehículo permite capacitar a nuevos perfiles como el vendedor digital o el gestor de leads, para que puedan responder a las preguntas de quienes contactan con el concesionario de forma rápida.
Objetivos
- Conocer las ventajas y beneficios que cada modalidad de financiación reporta, tanto al cliente, como al concesionario.
- Capacitarse en habilidades de argumentación de los productos financieros para afrontar todas las tipologías de clientes (particulares, uso mixto y empresas).
- Conocer cómo abordar la conversación sobre financiación a lo largo del proceso de venta.
Dirigido a
Vendedores de VN, VO y seminuevos, vendedores digitales, especialistas para la venta de productos financieros y personal en contacto con el cliente durante el proceso de venta, como los gestores de leads, que avanzan en la relación con el cliente o o contestan a sus preguntas en las fases iniciales de la relación comercial.
Contenidos del curso
MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN
- La financiación en la compra de un vehículo: fórmulas generales.
- ¿Por qué la gente financia una compra? Razones del cliente y argumentación comercial.
- La venta de productos financieros en la concesión.
- ¿Qué tipo de productos financieros interesa comercializar más a un concesionario y cuáles menos?
- Caso práctico – supuesto.
MÓDULO 2: TIPOLOGÍA DE CLIENTES Y ENTORNO FISCAL
- Los distintos tipos de clientes según el entorno fiscal: personas físicas y personas jurídicas.
- Tipologías de empresa I.
- Tipologías de empresa II.
- El cliente particular o persona física.
- Caso práctico – supuesto.
MÓDULO 3: FORMAS DE PAGO Y FINANCIACIÓN DE LA COMPRA EMPRESAS
- Las formas de pago o de financiación de las empresas a la hora de comprar un vehículo para su negocio.
- Las formas de pago o de financiación de las empresas a la hora de comprar un vehículo para uso mixto.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra.
- Argumentación comercial de las distintas tipologías de financiación para las empresas.
- Caso práctico – supuesto.
MÓDULO 4: FORMAS DE PAGO Y FINANCIACIÓN DE LA COMPRA PARTICULARES
- Las formas de pago o de financiación de las personas físicas a la hora de comprar un vehículo para uso particular.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra.
- Ventajas de cada uno de los modelos de pago o financiación de la compra para el concesionario.
- Cómo argumentar al cliente aquella financiación que más le favorece.
- Caso práctico – supuesto.
MÓDULO 5: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL Y VENTA DE FINANCIACIÓN
- Ventajas y beneficios de vender financiación para el concesionario.
- En qué momentos de la venta hay que abordar los aspectos de financiación.
- Argumentos comerciales para promover la financiación.
- El uso de argumentos financieros en el cierre de ventas.
- Caso práctico – supuesto.
Imparte
Equipo de consultores de grupo PRISMA, con más de 25 años de experiencia en formación y especialistas en automoción, impartiendo cursos de venta y posventa, así como habilidades directivas a casi todas las marcas en España y a grupos de distribución y concesionarios.