Introducción
La pandemia del Covid-19 ha cambiado de forma radical la manera de comprar coches, al menos a corto y medio plazo. Además, los hábitos de consumo y de ocio de los consumidores, que han estado confinados en casa durante semanas, se vinculan de forma determinante hacia medios y formatos de comunicación digital. Para ser competitivos, hay que saber vender, convencer y persuadir a través de tecnologías digitales.
Hemos desarrollado un conjunto sencillo de acciones de aprendizaje y de entrenamiento para que los vendedores pueden estar a la altura de las demandas del mercado.
Objetivos
- Con esta formación, se pretende proporcionar una guía práctica y de entrenamiento para gestionar las operaciones de venta a través de recursos digitales, en consonancia con la situación provocada por el Covid-19 y los hábitos de compra ‘on line’ que están desarrollando los clientes de automoción.
Contenidos del curso
MÓDULO 1: MANEJO DE VIDEOLLAMADAS
- Contenidos en vídeo streaming (4 horas):
- Vídeo presentación del módulo.
- Actitudes profesionales a reforzar en la venta digital.
- Los elementos que tienen un mayor impacto en el cliente digital.
- Imagen profesional del asesor comercial.
- Recursos tecnológicos para grabación de vídeos, video llamadas y comunicación digital.
- Ejercicio sobre un caso práctico (4 horas):
- Vídeo presentación profesional.
MÓDULO 2: LENGUAJE Y TIPOS DE CONVERSACIÓN
- Contenidos en vídeo streaming (4 horas):
- Vídeo presentación del módulo.
- Lenguaje y formas de tratamiento al cliente.
- Preguntas de cualificación. Los temas clave en las motivaciones de compra y cómo averiguar la información.
- Conversaciones informales. Acciones clave para averiguar información con peso emocional.
- Información del cliente: qué datos registrar y valorar. Dónde conseguir información adicional.
- Ejercicio sobre un caso práctico (4 horas):
- Definir informaciones clave y redactar batería de preguntas.
- Aula virtual (4 horas):
- Resolución ejercicios prácticos.
- Casos de éxito, áreas de mejora.
MÓDULO 3: DEMOSTRACIÓN DE PRODUCTO
- Contenidos en vídeo streaming (4 horas):
- Vídeo presentación del módulo.
- Walkaround digital.
- Explicación del producto.
- El producto asociado a las áreas de interés del cliente concreto.
- Información del cliente sobre el producto. Reacciones, preguntas, áreas de interés.
- Ejercicio sobre un caso práctico (4 horas):
- Vídeo demostración y promoción de producto.
MÓDULO 4: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL Y CIERRE
- Contenidos en vídeo streaming (4 horas):
- Vídeo presentación del módulo.
- Qué es argumentar y cómo elaborar argumentos en el contexto digital.
- Las ventajas del producto. Cómo trasladar ventajas en beneficios sin tener el cliente delante.
- Argumentos infalibles: frases incontestables para despertar curiosidad.
- Técnicas de cierre en la venta digital.
- Ejercicio sobre un caso práctico (4 horas):
- Redacción de diferentes e-mails, aplicando 4 tipologías de técnicas de cierre.
MÓDULO 5: MARKETING EMOCIONAL Y PERSUASIÓN
- Contenidos en vídeo streaming (4 horas):
- Vídeo presentación del módulo.
- ¿Para qué persuadir?
- Técnicas persuasivas y su aplicación digital.
- Las actitudes ante el cliente para persuadir.
- ¿Cómo aplicar el marketing emocional en la venta ‘on line’?
- Ejercicio sobre un caso práctico (4 horas):
- Mensaje persuasivo a clientes (whatsapp y mail) y búsqueda vídeo blog.
- Aula virtual (4 horas):
- Resolución ejercicios prácticos.
- Casos de éxito, áreas de mejora.
Dirigido a
Jefes de ventas, directores comerciales, gerentes, asesores comerciales, etc.
Imparte
D. José Manuel Robledo Montenegro. Director en PRISMA. Licenciado en Psicología y Master en Comunicación Social. Con más de 25 años de experiencia en el sector. Especialista en procesos comerciales, gestión y desarrollo directivo, digitalización, gestión y desarrollo de talentos, etc. Ha impartido formación a gerentes, jefes de ventas, área managers y equipos de posventa, entre otros muchos colectivos.