Introducción
El comprador de vehículos llega hoy al concesionario habiendo investigado durante semanas en internet. Ha comparado modelos, ha visto reviews en YouTube, ha pedido presupuesto online… El asesor comercial que no ha evolucionado al mismo ritmo se encuentra en desventaja desde el primer contacto.
Este curso online de habilidades comerciales nace para cerrar esa brecha. Su propósito es dotar al profesional de la venta de automoción de las habilidades reales que permiten conectar con el cliente moderno, acompañarlo en su proceso de decisión y cerrar operaciones que generan satisfacción y relaciones duraderas, tanto en el showroom, como en los canales digitales.
El curso parte de una premisa clara: las habilidades comerciales no cambian según el canal, pero sí su aplicación. Por eso, cada píldora aborda explícitamente cómo ejercer esa habilidad, tanto en la interacción presencial, como en los entornos digitales -WhatsApp, email, videollamada, redes sociales, web o configuradores online-.
El enfoque es 100 % práctico. Cada micro píldora combina marcos conceptuales sencillos con ejemplos reales del sector, simulaciones de situaciones concretas y técnicas directamente aplicables al día siguiente. No hay teoría sin contexto: todo está anclado en el mundo del concesionario y en la realidad del comprador español de hoy.
Objetivos
- Conectar y diagnosticar: generar una primera impresión positiva en cualquier canal y descubrir las motivaciones reales del cliente mediante escucha activa y preguntas de diagnóstico.
- Presentar y argumentar valor: hacer vivir la experiencia del vehículo o servicio y comunicar sus beneficios diferenciales frente al cliente informado y a la competencia.
- Gestionar objeciones y negociar: responder con seguridad a las dudas y resistencias del cliente, y cerrar condiciones que mantengan el margen sin sacrificar su satisfacción.
- Cerrar y ampliar la venta: identificar señales de compra y cerrar de forma natural, aprovechando el momento para sumar financiación, seguros, accesorios y servicios.
- Fidelizar y crecer: construir una cartera de clientes sólida y duradera, con apoyo del CRM, gestión eficaz del pipeline y una mentalidad de mejora continua.
Contenidos del curso
- PÍLDORAS 1 y 2: ATRAER Y CONECTAR
- Saber conectar con el cliente: cómo generar una primera impresión positiva, tanto en el concesionario, como en el primer contacto digital (web, RRSS, WhatsApp, email) y adaptar el estilo de comunicación a cada perfil.
- Saber escuchar y preguntar: técnicas de escucha activa y preguntas de diagnóstico para descubrir las motivaciones reales de compra, tanto en conversación presencial, como en chats o formularios digitales.
- PÍLDORAS 3 y 4: PRESENTAR Y DEMOSTRAR
- Saber presentar el producto: storytelling del vehículo o servicio en el showroom físico y en formatos digitales (videollamada, vídeo, configurador online) haciendo vivir la experiencia en cualquier canal.
- Saber comunicar el valor: argumentación diferencial centrada en beneficios emocionales y racionales, adaptada a cada cliente y a la comparativa digital que el comprador ya ha hecho antes de llegar.
- PÍLDORAS 5 y 6: GESTIONAR Y NEGOCIAR
- Saber gestionar objeciones: cómo responder con seguridad a objeciones de precio, comparativas de competencia o dudas generadas por el cliente informado en internet.
- Saber negociar: técnicas de negociación aplicadas a condiciones de financiación, tasaciones, paquetes de servicios y accesorios, manteniendo el margen y la satisfacción del cliente.
- PÍLDORAS 7 y 8: CERRAR LA VENTA
- Saber cerrar: identificar señales de compra en entornos presenciales y digitales, y aplicar técnicas de cierre naturales que no resulten forzadas en ningún canal.
- Saber ampliar la venta: venta adicional y venta cruzada de financiación, seguros, accesorios y servicios posventa en el momento adecuado del proceso.
- PÍLDORAS 9 y 10: FIDELIZAR Y CRECER
- Saber fidelizar al cliente: gestión de la relación posventa, uso del CRM para anticipar recompras, generación de referencias y construcción de la cartera a largo plazo.
- Saber gestionarse: productividad personal del asesor comercial (gestión del pipeline, planificación de actividad digital y presencial, mentalidad de mejora continua y gestión de la frustración en el proceso de venta).
Dirigido a
Este curso está especialmente diseñado para todos los profesionales de los equipos de ventas, tanto de vehículos, como de otros productos, como financiación, seguros, etc.
Imparte
Equipo de formadores de PRISMA, personal con una gran experiencia profesional en formación, consultoría y proyectos de RRHH dentro del sector de la automoción.
Diseñamos programas de formación a medida. Descubre todos nuestros cursos de ventas en el sector de automoción.