Introducción
La entrada en vigor de la normativa de emisiones para vehículos C.A.F.E. (Corporate Average Fuel Emission) pensada para reducir la cifra de emisiones medias de CO2 requiere de concesionarios y asesores comerciales, tanto en la preparación necesaria para cumplir con la norma, como en la adaptación de la venta a la nueva transición energética.
La medida, que afecta directamente a todos los fabricantes, supone la obligación de vender los vehículos con el objetivo de que la cifra de emisiones medias de CO2 de las ventas no supere los máximos establecidos.
En el centro de este escenario algo confuso, se sitúa un cliente que busca un verdadero asesoramiento profesional a la hora de elegir un vehículo nuevo. El proceso de venta ha de adaptarse a una situación que implica conocer mejor las nuevas tecnologías de los vehículos de bajas emisiones, la normativa vigente, el mercado actual, así como dominar todos los argumentos comerciales para convencer y tener éxito en las ventas.
Objetivos
- Proporcionar las bases necesarias (comerciales y estratégicas) para enfrentarse al reto de vender bajo las nuevas restricciones medioambientales.
Contenidos del curso
- MÓDULO 1: NUEVOS RETOS
- Contenidos en vídeo on demand:
- Desafíos para fabricantes y distribuidores.
- Impacto en los clientes.
- Nuevos retos para el asesor comercial.
- Cómo vender vehículos LEV.
- Defender lo indefendible.
- Contenidos en vídeo on demand:
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- Ejercicio sobre un caso real:
- Redactar los principales retos a los que me tengo que enfrentar.
- Ejercicio sobre un caso real:
- MÓDULO 2: VENDER Y CONVENCER EN EL ENTORNO C.A.F.E.
- Contenidos en vídeo on demand:
- Sentar las bases del éxito.
- Conocer al cliente.
- Alcanzar un acuerdo satisfactorio.
- Resistir a las objeciones del cliente.
- Las nuevas reglas del juego.
- Contenidos en vídeo on demand:
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- Ejercicio sobre un caso práctico:
- Vídeo argumental sobre un supuesto elegido.
- Ejercicio sobre un caso práctico:
- MÓDULO 3: ACCIONES DE MEJORA EN EL PROCESO DE VENTA
- Contenidos en vídeo on demand:
- Proceso de venta para vehículos LEV.
- Buscar a mis clientes.
- Cualificar a mis clientes.
- Probar el vehículo.
- Resumen final y plan de acción.
- Contenidos en vídeo on demand:
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- Ejercicio sobre un caso real:
- Diseñar un plan de acción individual.
- Ejercicio sobre un caso real:
Dirigido a
Asesores comerciales, jefes de venta y, en general, a todo el personal de ventas que tenga relación con el cliente.
Imparte
Equipo de formadores de PRISMA, personal con una gran experiencia profesional en formación, consultoría y proyectos de RRHH dentro del sector de la automoción.