Introducción
Hasta hace muy poco tiempo, el cliente de automoción tenía que elegir entre dos opciones (gasolina o diésel) y el asesor comercial, disponía de un argumentario muy madurado para cada una de estas opciones.
Con el desarrollo de la electrificación, la decisión de los clientes se complica. El aumento de opciones dificulta la toma de decisión y el desconocimiento de la tecnología, crea en el consumidor desconfianza y temor a equivocarse.
Hasta ahora la formación de las marcas para los equipos comerciales de los concesionarios se ha centrado más en los conocimientos técnicos que en la argumentación comercial.
Con el curso online Ventas y argumentación comercial de vehículos híbridos y eléctricos, queremos responder a esta necesidad, adaptando el conocimiento técnico a lenguaje comercial, asequible al cliente y favoreciendo la toma de decisión y la satisfacción con la experiencia de compra.
Objetivos
- Ayudar al asesor comercial a suministrar al cliente una información comprensible, clara y completa sobre este tipo de vehículos que, sin dejar de ser rigurosa, se centre en lo que el cliente puede y necesita entender.
Contenidos del curso
MÓDULO 1: BIENVENIDA Y ACOGIDA
- Cómo dar la bienvenida al cliente interesado por un vehículo híbrido o eléctrico.
- Dejar huella en el cliente en el primer contacto comercial.
- Favorecer una base para una óptima experiencia de compra.
- Tratar al cliente que nos contacta de modo digital.
- Caso práctico: ACOGIDA AL CLIENTE.
- Caso de acogida y bienvenida (analógica o digital). Primer contacto con el cliente, con foco en la experiencia de compra.
MÓDULO 2: CUALIFICACIÓN
- Información básica que hay que dar al cliente sobre las tecnologías de hibridación.
- Preguntas más frecuentes que nos pueden hacer los clientes sobre estos vehículos.
- Cómo averiguar los intereses del cliente respecto a la compra del vehículo.
- Cómo ganarse la confianza del cliente en la cualificación.
- Caso práctico: CUALIFICACIÓN.
- Establecer qué tipo de información es clave para la cualificación del cliente, creando una batería de preguntas para obtener esa información del cliente.
MÓDULO 3: PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
- Cómo debe presentarse un vehículos eléctrico e híbrido.
- La presentación presencial y la presentación digital del producto.
- Cómo realizar una prueba dinámica del producto.
- Cómo realizar una prueba digital de producto para el cliente.
- Caso práctico: PRESENTACIÓN DIGITAL DE PRODUCTO.
- Elaborar una vídeo grabación de un producto híbrido o eléctrico con una serie de indicaciones e instrucciones comunicativas.
MÓDULO 4: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
- Cómo trasladar las características o ventajas del producto en beneficio.
- La argumentación y la comprensión del cliente: qué decir y qué no decir.
- Cómo influir en la toma de decisiones del cliente a la hora de argumentar.
- Soporte de argumentación digital del producto híbrido o eléctrico.
- Caso práctico: ARGUMENTACIÓN COMERCIAL.
- Preparar argumentarios comerciales basados en beneficios para varios supuestos de clientes.
MÓDULO 5: CIERRE Y SEGUIMIENTO
- Cómo enfocar la estrategia de cierre del cliente tras la argumentación.
- Tipologías de clientes y técnicas de cierre según motivaciones de compra.
- Herramientas digitales para reforzar las acciones de cierre.
- El nurturing o seguimiento digital preventa.
- Caso práctico: TÉCNICAS DE CIERRE.
- Casos prácticos para aplicar diferentes técnicas de cierre de vehículos electrificados con clientes.
Dirigido a
El curso online Ventas y argumentación comercial de vehículos híbridos y eléctricos está dirigido a asesores comerciales, jefes de venta y todo el personal de ventas que tenga relación con el cliente.
Imparte
Equipo de formadores de PRISMA, personal con una gran experiencia profesional en formación, consultoría y proyectos de RRHH dentro del sector de la automoción.